ECサイトの売上向上を検討していく中で、必ず理解しておきたい計算式があります。それは売上方程式です。この公式は、どの要素の掛け合わせによって売上が構成されているのかを表しています。
売上の成り立ちを理解することで、サイト運営に行き詰まった時、どの要素が欠けていたのかを把握することができます。このように、売上の構成を細かく洗い出すことで、的確に売上アップを目指していくことができるのです。
売上方程式とは何か
売上を構成している要素は次の3つ。集客数、購入率、客単価です。これらの掛け合わせによって、売上は成り立っています。
公式に表すと、
売上＝集客数×購入率×客単価
これらの要素をどのように向上させるかによって、売上も改善することができるのです。
集客数の改善
集客数とは、アクセス数のこと。そもそも、ECビジネスにおいてサイトにユーザーが集まらなければ、売上アップどころか商品の販売すらも難しくなってしまいます。そのため、まず最初に意識したい要素はサイトへのアクセス数の増加です。
では、具体的にどのような集客方法があるのでしょうか。まず、最初に出てくるのが検索対策による集客です。ユーザーは何かしらの情報を求めて、キーワード検索します。そのため、検索エンジンから流入したユーザーは、サイトに対して興味を持っている可能性が高いのです。
検索を活用した集客方法は、大きく分けて2つあります。1つ目はSEOでの集客です。SEOとは、検索エンジン最適化のこと。検索したキーワードで自社サイトを検索結果の上位に表示させるための施策です。
SEO対策は、大きな費用が発生しないため負担も少なく、取り入れやすい施策です。また、長期で安定した集客を目指す場合に有効な手段と言えるでしょう。
次に、リスティング広告による集客です。リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに連動して検索結果の上位に表示される広告のこと。
検索結果の上位に表示されるため、ユーザーの注目を集めやすくなります。しかし、広告の出稿費やユーザーの訪問ごとに費用が発生するなど、コストはそれなりに発生するので集客数の改善に合わせて購入率も高める必要があります。
このほかにも、SNSの活用も検討していただきたい施策です。SNSの運用に関してはほとんどが無料で行うことができ、低予算で認知を広げることができます
また、数多くあるSNSの媒体によってユーザー層や発信方法が異なります。自社サイトへのニーズや、どういったユーザーを集めたいのかに合わせてSNSをうまく活用し、集客に繋げていきましょう。
購入率の改善
CVRという言葉をご存知ですか？購入率の改善とはCVRを向上させるための施策です。CVRとはConversion Rate（コンバージョン率）のこと。サイトに集まったユーザーの中で、商品の購入にどれだけ至ったのかの割合です。
せっかく、コストをかけて集客数を上げても、商品の購入に至らなければ売上アップにつながりません。
では、具体的にどのようなポイントを改善するべきなのでしょうか。まずは、サイト全体を見直してみましょう。商品の写真は何枚提示されていますか？商品の写真はユーザーの年齢層によって求められる枚数が変わり、平均的に6枚程度と言われています。ECサイトでの買い物は実際に商品を手にとって判断することができません。そのため、たくさんの写真により、視覚的に購買意欲を高め、手に取った時のイメージを伝えましょう。
客単価の改善
客単価向上の基本的な施策はクロスセルとアップセルです。クロスセルとは、商品の購入を決めたユーザーに対して、追加で商品を購入してもらうための施策のこと。具体的なやり方は、まず、購入ページや閲覧ページに、関連商品の情報などを提示します。
すると、すでに購入を決めているユーザーは、「ついでに」という感じで関連商品も購入に発展する傾向が強くなるのです。
次に、アップセルについてです。これは、商品価格がより高い商品への変更を促したり、購入個数を増やしてもらうための施策です。例えば、まとめ買いの場合は割引されたり、送料が無料になるなどの施策が考えられます。
送料の有無はネットショッピングにおいてユーザーが気にするポイントです。そのため、一定額まで買うと送料が無料になるよう、送料体型を考えましょう。
この、送料無料の金額を設定するときには、売上額や集客数、購入率などを考慮して商品内容とのバランスをしっかり見極める必要があります。
まとめ
いかがでしたか？今回紹介した売上方程式は全ての要素のバランスが大切です。どの要素が欠けているのかをしっかりと把握して、売上アップを目指していきましょう！