目線を変えて売上アップ！通販で売れる商品を生み出すには

通信販売で、人気商品を生み出したいと考える時に意識するべきことは何でしょうか。ここでは、どんな方法で商品を開発し販売していくべきかを、一般的な方法から少し目線を変えてご紹介します。

競合が少ない市場を狙う

近年では、通販業界に参入する企業は増加傾向にあります。このような時代に、新規参入や売上アップを目指すためには、競合企業が少ない小さい市場に進出する方法もあります。特に中小企業の場合は、大手企業が参入しないであろう市場を選ぶのが良いでしょう。

2000年代初めに通販業界で事業を始めた企業の中で、経営が厳しくなってきたという声をよく耳にします。なぜなのでしょうか。それは、当時と現在では売れる商品の条件が変わってきているためです。

以前の売れる商品の条件は人気商品をいち早く売るということでした。もちろん、現在も人気商品自体は売れていますが、それ以上に競合企業が多く存在します。需要と供給のバランスが崩れてしまったため、価格競争に加えた送料負担が重くなり、年々経営が厳しくなってきているのです。

一方で、メガニッチという概念があります。販売する商品を競合の少ないものに絞り、競争と受給のバランスを保ちます。すると、売上を安定的に伸ばすことが見込めるようになります。

また、市場自体も小さな場所を選ぶと良いでしょう。マーケティングがしやすくなりサイトや在庫の管理も簡易化できます。

様々な販売戦術の導入やサイトページを充実させることも、もちろん大切ですが少し視点を変えて、販売先の市場規模やニッチな商品の開発なども情報として把握しておくと良いでしょう。

買い手の需要と売り手の訴求

ここでお伝えしたいことは、需要と訴求の一致の大切さです。売り手が一方的に商品のおすすめの情報を提示するだけでは、お客様のニーズに合わせた商品を生み出すことができなくなってしまいます。

売り手の訴求以上に重要視するべきことは、買い手の需要です。実際に商品の購入に至ったお客様の購入理由をレビューなどを通してヒアリングし、需要と訴求の一致を繰り返していきます。

この作業を繰り返していくことで、需要の予測が可能になり、お客様の求める商品の開発ができるようになるのです。また、売れ筋商品の分析をすることで、店構えやサイトのコンセプトも厳選されていくでしょう。

そのため、商品レビューはとても大切な情報源になります。しっかりとレビューを読み、お客様の求める需要を見つけ、これらをランディングページなどに反映させましょう。このようにして、宣伝方法も買い手の需要に合わせていくことが大切です。

お客様の買うべき理由を提供

商品を開発する上で、今一度考えて欲しいことが2つあります。

購入するべき理由

今、販売している商品やこれから生み出す商品はお客様に何を提供することができるのでしょうか。また、購入するべき理由は何でしょうか。商品を、一方的に販売するだけでは、購買意欲を生み出すことはできません。

お客様がその商品を手に取るシチュエーションやニーズに合わせた、具体的な購入理由を提示する必要があります。その結果、お客様に購買意欲を感じてもらうことができ、商品に購入に繋がっていくのです。

購入に至らなかった理由

お客様にとってなぜその商品は不要だったのかを検討することも重要です。しかし、お客様になぜ商品を購入しなかったのか理由を伺うことは難しいでしょう。

このような場合は、社内で買わない理由は何かを話し合ったり、競合商品レビューを参考にするなどして、理由を洗い出してみます。

マイナス要素を少しずつ見つけていくことで、よりユーザーのニーズに合った商品を生み出すことができるようになるのです。

商品購入までの導線を作る

導線を考える上で重要なものは、ランディングページの存在です。ランディングページとは、広告のリンク先ページのこと。商品の購入は、さらにこのランディングページからページ内部に入ってもらう必要があります。

このときに大切なのが需要の抽象化です。例えば、これから野球を始める子供に、グローブを買うとします。このとき、買おうとしているものはグローブですが、抽象的に考えると野球を始める子供のためのものとなります。

そこで、野球関連の商品を集めたページへの導線を引きます。グローブの情報だけでなく、野球関連の商品情報を見ることで、ユーザーが他の商品の購入も検討してくれる可能性が高まります。

ユーザーの中には、明確な購入目的ではなく、抽象的な需要で商品ページを回っている人も多くいます。EC業界でのウィンドウショッピングですね。このような潜在的なユーザーに商品をアピールするためにも、抽象的な導線は大切です。

このように、需要を抽象的に把握することで、購入に至るまでの導線の幅を広げることができるのです。

障壁を減らして購入へ促す

商品購入に関して、もっとも大きな障壁。それは、すぐに商品を購入する理由がないということです。ネットユーザーは、あとで考えようやあとから買おうとなった場合、ほとんどが購入に繋がらないと言えます。

そのため、早割や先行販売などで限定的に商品を安くしたり、プレゼントを付けるなどユーザーに対して、いますぐ買わなければと感じてもらえるようにする必要があります。

まとめ

今回は、いかにしてお客様の購入理由を引き出すかに焦点を置いて、売上アップの施策をご紹介しました。ぜひ、サイト運営の活性化に役立ててくださいね。